Consumidor – esta palavra de apenas 10 letras tem tirado o sono de muitas empresas. A começar pelo fato de que, hoje, o consumidor não está querendo saber o que a empresa está fazendo em relação à concorrência, mas, sim, a ele. Para uma empresa ser bem sucedida na atual conjuntura é necessário pensar todo o negócio a partir da visão do cliente. É preciso pensar como ele pensa, descobrir seus sonhos e desejos, suas necessidades e expectativas, para então, com a estratégia adequada, conquistá-lo.
Os clientes têm acima de tudo pouco tempo e realmente tempo é dinheiro. Pesquisas comprovam que devido a tal falta de tempo os consumidores preferem ir direto ao ponto na hora de comprar, ou seja, a marca exerce papel relevante, determinando o êxito da venda, na maioria dos casos, independente do preço. Em outros casos, além da marca, a conveniência é o fator determinante. O cliente não se importa em pagar um pouco mais se o supermercado fica ao lado ou bem próximo da sua casa.
Martin Lindstrom, autor de “Buyology: Truth and Lies About Why We Buy” (Verdades e mentiras sobre por que compramos), explica cientificamente o ato de consumir. Especialista em neuromarketing, o pesquisador descobriu que marcas como Apple e Porsche são capazes de despertar mais emoção que ícones religiosos, pois segundo ele não agimos de forma racional o tempo todo. Prova disso é que as pessoas nunca receberam tanta informação sobre os malefícios do fumo e, mesmo assim, nos últimos três anos, o consumo de cigarros aumentou 13%. A emoção, o sentimento intrínseco no ser humano o leva a agir na maioria das vezes sem fazer uso da racionalidade. 15% somos racionais e 85% somos emoções e pensamentos.
Com base nos dados da recente pesquisa do pesquisador dinamarquês, podemos chegar à conclusão de que, para se chegar ao subconsciente do consumidor e persuadi-lo a efetuar a compra é necessário investir nos seus sentidos de visão e audição. É aqui que a propaganda entra em ação. Cabe a ela o desafio de adentrar no subconsciente, no lar, no coração do consumidor e envolvê-lo num amor platônico, irresistível, que o fará sair do aconchego do seu lar e se dirigir até o ponto de venda e, conseqüentemente, até o caixa. Somente uma linguagem surreal, criativa e atraente, conseguirá despertar no cliente o desejo pelo produto. O peixe é pego pela boca. Já os clientes, pela visão, audição e coração.
Coloque o seu cliente no centro de tudo, fala a sua língua, atinja o seu coração e contemple o sucesso do seu negócio. Centricidade total no consumidor, essa é a chave.
Cláudio Cordeiro é advogado e publicitário, vice-presidente do Sindicato das Agências de Propaganda em Mato Grosso (Sinapro-MT) e presidente da agência Gonçalves Cordeiro.